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門窗業務員必學:我家笨業務員這樣做市場!我一月給他兩萬元薪水!

發布日期:2020-08-21

我有一客戶的業務員被客戶委以重任,??杏补穷^,處理商貿公司的問題,早六,晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各種渠道。飯店,網吧,學校.商貿公司滯銷貨,回調貨他包辦。沒有啥技巧,就是靠勤奮?,F在已經從基礎業務升為該公司職業經理人,該客戶說就是看上此人的執著與人品。

民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”,意思大概就是說以柔克剛,水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店,最需要這種精神——百折不撓,多次拜訪。

第一次拜訪店里人多,老板不理我?沒關系,我們認識一下,我執行客戶拜訪標準步驟,本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理;另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報?沒關系,下次再見,臨走說一句“咱們第一次見面,您不進貨太正常了,反正我們不是單純來賣貨的,一周來一次來搞服務。多來幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作”。

第二次拜訪老板還不理我?沒關系,我還執行客戶拜訪標準步驟,這次店里人少,有空間有地方,我正好做陳列做庫存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店里產品(甚至不是本品)做個先進先出,告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣。還有給您個驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個招呼,說暫時沒錢不進貨?沒關系,我照樣執行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜,我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干凈凈,告訴老板冬天制冷展示柜不用插電,但是也要保養好,否則夏天不能用了。???上次我幫您先進先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒關系我再幫你倒一次,庫房太黑,我用我的手機照著亮看生產日期把老貨給你放在外面。數九寒天我忙的一腦袋汗,臨走老板給我遞了只煙,說了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了?! ?br/>

第四次拜訪出現意外了,老板娘堅決不要貨,本來經過前幾次努力老板已經搞定了,這次被老板娘攪黃了(心里叫苦,幸虧只有一個老板娘)沒關系,我還是執行客戶拜訪標準步驟。老板娘愛財,我這次就重點講解利潤故事,給她看別的店的訂單,當面叫司機來給隔壁店送酒。老板娘心動但是不行動,說“看看再說”。我回答“沒關系,反正不管你進不進貨我每周都來做服務”,臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的,還給了老板娘一個圓珠筆。

第五次拜訪:真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看門,老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門口的產品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動,讓我屋里坐,這次我趁著老板老板娘不在,而老板的娘又挺好說話,我把貨架上我們的產品擺在最好位置,屋頂掛了十個吊旗,一進門的墻貼了六張海報,整個感覺好像我們的模范店一樣,老板的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢放在窗臺上跑了,這個便宜可不能占。

第六次拜訪:太好了,店里總共三個“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水,老板也給我發了根煙,只有老板娘還是不冷不熱,但是也能給我個笑臉了。哈哈,我終于能坐下了,這半年的銷售經驗告訴我,沒有幾單生意是站著談成的,店主給你凳子坐,你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙,跟老板拉拉家常,我說:“我知道你們沒下決心進貨,你們也別不歡迎我,我是來服務的,咱們開小店不容易,進貨時要慎重,但是我想知道你們擔心的是什么,是不是我那些地方沒解釋清楚”。老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產品,多虧上次我貼了一大堆海報,才有人問了她一下這個產品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了,開始運用多種方法推銷:“店里只賣客人點的產品你就賺不到的錢了,你要賣自己想賣的產品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了,我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看,我給你這個月日期最新鮮的貨,保質期還有12個月,另外我幫你申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策(本來這個活動前天停止了)”、“這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了……”。老板娘還猶猶豫豫,老板發火了:“小伙子這么實在來了這么多次,你麼嘰什么,我做主,要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個面子,人家大小也是店里的“高層”。

走出門,長出一口氣,這個釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次,賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了,他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售,只要我后續服務跟得上,這個店就是“我的菜”。

感慨呀,剛入行的時候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發是空心的才”能搞定。后來有件事教育了我,記得剛入行兩個月,曾經有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個油鹽不進。逼得我沒辦法,每天中午高峰時段我就去他店里,不賣貨不講利潤故事,天天幫他抹桌子上菜掃地,干一個小時我就走,第二天我再來,溜溜的我干了小半個月。老板受不了了。有一天留我吃飯,說:“怕了你了,你天天,來啥也不說就干活,我快讓你整失眠了,你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點,我不沖別的,就沖你這人實在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售,你口才好不好沒所謂,關鍵是執著下苦功,像繡花一樣一針一線繡市場。有的時候我跟自己較勁,哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服,不是為了賣這一箱貨,而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來的客戶我都見過。我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同,百折不撓多拜訪:你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧?我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧?我給你貼個海報行吧?我幫你處理客訴行吧?我幫你擦貨架行吧?碰上你在洗菜我幫你洗洗菜行吧?碰上下雨我幫你把貨搬回店里行吧?碰上你找不開零錢我幫你換點零錢行吧?碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧?…… 

小結和分析:

“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實現”“永遠不要相信客戶主動來找你”,這都是老業務口口相傳的武功心法,落實到動作就是首先自己要心中有數,客戶的拒絕一定有原因,然后百折不撓多次拜訪。

去干什么呢?從專業上要執行標準拜訪步驟,從細節上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點雜事,老板不在就想辦法打聽老板電話,找熟人找內線幫自己約老板等等,能干的事情太多了,說一千道一萬,有理不打笑臉客,我做服務總沒有錯吧!一次不行就一百次,我又不是要拆你家房子,我是要把賺錢的產品賣給你(產品加利潤故事),我就不信你是油鹽不進中華鱉精,總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題,只要你肯談我就有辦法,你有什么顧慮我給你解決唄、少進一點試一下嗄……。精誠所至金石為開,用小沈陽的話就是:“你可以不愛我,我愛你你管不著、花兒是無罪的”。

都說做銷售“辛苦”,我總開玩笑說“心不苦、命苦 ”。干這一行,就這個命,沒有做業務員時代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷,就沒有將來做經理的指點江山橫刀立馬,銷售行業競爭激烈,你不玩命,將來命就要玩你!


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